SEO : comment générer des leads qualifiés sur Google ?

Comment générer des leads avec le SEO ?

L'optimisation pour les moteurs de recherche ou SEO est une stratégie inbound marketing qui permet de générer des leads qualifiés. En optimisant votre site web et son contenu pour la recherche Google, vous pourrez atteindre les cibles qui recherchent activement des informations liées à votre produit ou service.

Optimiser son site web pour être mieux référencé

Cela peut sembler curieux de parler de structure de site et d'aspect technique du web avant de parler de génération de leads proprement dite. Vous pourriez en effet être tenté de vouloir générer des leads pour des leads (notamment si vous faites de l'a/b testing), sans objectif d'optimiser la conversion derrière.

Mais le problème, c'est que Google estime qu'un site qui performe techniquement mal ne sera pas apprécié des utilisateurs, et donc, qu'il ne doit pas le mettre en avant dans ses résultats de recherche. Toutes vos actions de référencement (y compris le SEA) risquent d'être entravées par les mauvais résultats de vos pages web, et donc, de biaiser vos tests.

Ergonomie et design web

Pour générer des leads, votre site web doit être conçu et construit en pensant à l'utilisateur. Vous le savez probablement déjà, mais c'est un point qu'il est nécessaire de rappeler quand on veut faire du SEO.

La première étape consiste donc à s'assurer que la navigation sur votre site est fluide et intuitive. Toutes les informations doivent être faciles à trouver par les utilisateurs, et le design général doit être propre et épuré.

Évitez d'utiliser trop de boutons d'appel à l'action (par exemple "Acheter maintenant", "Ajouter au panier", etc.), car cela peut être source de confusion pour les utilisateurs. Un fil d'Ariane est aussi un bon moyen d'aider les utilisateurs à comprendre leur position sur votre site.

Performance et vitesse du site

La deuxième étape consiste à s'assurer que votre site se charge rapidement. Personne n'aime attendre qu'une page se charge, et encore moins sur mobile. C'est un des critères de classement de Google : il est donc important de veiller à ce que votre site soit aussi rapide que possible. Cela peut tenir à l'optimisation des images, à la mise en cache ou au lazyloading, ainsi qu'à la limitation des plugins et autres effets spéciaux sur vos pages.

Vous obtiendrez un diagnostic précis des performances de vitesse et temps de chargement de vos pages sur l'outil gratuit de Google Page Speed Insights. En corrigeant les points relevés par l'outil, vous pourrez déjà lever les freins de votre référencement.

Code et sécurité

La troisième étape consiste à s'assurer que le code de votre site est propre et bien écrit, que vous utilisiez un CMS ou un site maison.

En particulier, vous devez sécuriser le code, patcher les failles, éliminer le code inutile et bloquer les injections et redirections malveillantes.

En plus d'être dangereux pour vous et vos utilisateurs, tous ces éléments peuvent avoir un impact négatif sur votre classement dans Google. Obtenir un certificat SSL à jour et sécuriser vos passerelles de paiement si vous en utilisez sera également indispensable pour être bien référencé.

Structurer la navigation

Si vous avez trop d'éléments dans votre menu principal, pensez à les regrouper en catégories logiques.

Ne mettez pas tous vos produits ou services dans votre menu, mais plutôt les plus importants ou ceux qui génèrent le plus de trafic.

Menus simples

Il vaut mieux éviter le menus de navigation trop complexes et trop profonds, ainsi que les menus déroulants qui ne sont pas toujours faciles à utiliser sur mobile. L'idéal est une navigation linéaire et intuitive, basée sur un menu principal horizontal et éventuellement quelques sous-menus simples. Limitez-vous au maximum : les robots de crawl de Google n'explorent pas au-delà de 2 niveaux.

Menu de navigation et référencement

Attention, cela a une véritable importance pour vos efforts de référencement. Plus une page reçoit d'autorité, par le biais des liens internes et externes qui pointent sur elle, plus elle est considérée comme qualitative et fiable par le moteur de recherche.

Mais plus vos pages sont situées "profondément", moins elles recevront de "jus SEO", ce jus de lien virtuel qui transmet l'autorité d'une page à une autre, et qui permet donc d'améliorer son référencement. Un menu trop profond, une page trop profonde vont rendre vos stratégies SEO plus compliquées, plus longues et plus coûteuses.

Optimiser son contenu pour cibler les bons personae

Le cœur de la stratégie SEO pour générer des leads, c'est le contenu. C'est ce qui vous permettra d'attirer les bonnes personnes et de les qualifier en clients potentiels. Vous pouvez avoir le plus beau site web du monde, si votre contenu ne s'adresse pas aux bonnes personnes, vous générerez peu de trafic et encore moins de prospects.

Cibler le bon mot clé pour son persona

Pour générer des leads, il faut choisir les bons mots clés.

Vous devez donc bien connaître votre public cible. Ensuite, vous devez cibler les bons mots clés par rapport à ce public, son degré de maturation et l'étape de son buyer's journey.

Pour identifier les bons mots clés, vous pouvez utiliser l'outil de planification des mots clés de Google AdWords.

Cet outil vous permet de rechercher des mots clés et de trouver des idées de nouveaux mots clés liés à votre activité.

Vous pouvez également utiliser la Google Search Console pour voir quels mots clés génèrent le plus de trafic sur votre site. Pour ce faire, allez dans l'onglet "Trafic de recherche", puis cliquez sur "Analyses de recherche".

Tous les mots clés ne se destinent pas à toutes les cibles : certains vous permettront d'atteindre un public très large alors que d'autres seront beaucoup plus ciblés.

Définition du buyer persona

La première étape consiste donc à identifier les besoins de votre persona et à répertorier les différents thèmes de mots clés liés à ces besoins. Vous pouvez le faire avec Google Keyword Planner, un outil gratuit de recherche de mots clés.

La deuxième étape consiste à hiérarchiser les thèmes en fonction de vos cibles et de leur niveau de maturation. Par exemple, si vous avez un public très large et que vous souhaitez le sensibiliser, vous devrez cibler des mots clés plus généraux.

En revanche, si vous souhaitez générer des leads au départ de l'entonnoir de vente, vous devrez cibler des mots clés plus spécifiques, liés à l'intention d'achat.

Définir la maturité des leads

Pour identifier les mots clés qui correspondent le mieux à vos cibles et à leur niveau de maturité, vous devez prendre en compte l'étape du parcours du client.

• Phase de sensibilisation : à ce stade, votre cible n'a pas forcément conscience de son besoin. Vous devez donc cibler des mots clés larges.
• Phase de réflexion : votre cible est consciente de son besoin et commence à chercher des solutions. Les mots clés doivent être plus ciblés et liés à la recherche d'informations, verbaliser un problème ou un besoin.
• Phase d'achat : votre cible a décidé d'acheter et recherche la meilleure solution. Les mots clés doivent être liés à l'intention d'achat.

Notez que les étapes du parcours de l'acheteur ne sont pas toujours bien définies et ne suivent pas nécessairement une progression linéaire.

Intention de recherche et maturation

L'intention de recherche désigne l'intention de la personne qui effectue une recherche sur Google. Il peut s'agir d'une recherche d'information, d'achat ou encore d'un site précis (de navigation).

Ces intentions seront à mettre en corrélation avec le niveau de maturité des leads.

• Intention transactionnelle : la personne cherche à s'informer et se trouve donc au stade de la sensibilisation.
• Intention transactionnelle : la personne cherche à acheter et se trouve donc au stade de l'achat.
• Intention navigationnelle : la personne cherche un site ou une marque spécifique et est donc déjà consciente de son besoin.

Les mots clés que vous ciblez doivent être cohérents avec vos objectifs commerciaux et le niveau de maturité de vos prospects.

Par exemple, si vous souhaitez générer des leads en bas de l'entonnoir, vous devez cibler des mots clés à intention transactionnelle.

À l'inverse, si vous souhaitez sensibiliser ou réfléchir à un problème, vous devez cibler des mots clés à intention informationnelle.

Une fois que vous avez identifié les bons mots clés pour générer des leads, vous devrez les inclure dans votre contenu d'une manière qui soit à la fois pertinente et conviviale.

Structurer le contenu

Une fois que vous avez trouvé votre mot clé et votre sujet, il va falloir structurer chaque contenu de manière à ce qu'il soit facile à interpréter par les robots de Google.

Ce sont les balises Hn qui vont permettre de donner une structure à votre contenu et d'en optimiser le référencement.

• Balise H1 : c'est le titre unique de votre article. Il doit contenir votre mot clé.
• Balises H2 : ce sont des sous-titres qui vous permettent de diviser votre contenu en sections. Vous pouvez les utiliser pour cibler votre mot clé principal ainsi que des mots clés secondaires.
• Balises H3 : ce sont des sous-titres qui vous permettent de diviser des H2 en sous-sections. Ils vous permettront d'exploiter le champ sémantique lié à chaque mot clé.

La première prospection de votre contenu sera faite par des bots, il faut donc que celui-ci soit lisible et simple. Chaque contenu doit apporter une véritable valeur ajoutée à l'utilisateur, être riche et pertinent : les contenus qui ne répondent pas à la question posée ou qui ne sont pas bien calibrés pour une intention de recherche ne rempliront jamais leur utilité en lead generation.

Call to Action

Votre contenu de blog entreprise doit également être structuré de manière à encourager les clients à agir. Cela signifie que vous devez inclure un appel à l'action (CTA) dans vos articles.

Votre CTA doit être clair, concis, pertinent par rapport au sujet de votre article et placé de manière bien visible dans le texte, de sorte que les utilisateurs puissent le voir facilement. Il faut que le lecteur sache quelle sera sa prochaine étape !

Ce peut être une incitation au téléchargement d'un livre blanc, un achat, un partage sur les réseaux sociaux, un clic sur une page business (pour prendre rendez vous par exemple ou pour récupérer vos informations de contact) ou tout simplement passer aux articles suivants.

Optimiser la visibilité de son contenu sur le web

Afin de pouvoir réaliser des ventes, il faut être vu. La prise de contact est à la base de toute vente, vous devez donc vous assurer que votre contenu sera visible par le plus grand nombre de personnes possible.

Avec un site web performant et des contenus optimisés, vous devriez déjà avoir de meilleures chances de bien vous classer. Mais quand on évolue dans un secteur concurrentiel, il devient beaucoup plus difficile de cibler certains mots clés très recherchés. C'est là que la stratégie de lien intervient.

Les 3 piliers du SEO

La structure d'un site web, son contenu et la notoriété qu'il gagne sur internet forment les 3 piliers interdépendants du SEO. Comme on l'a expliqué au début de cet article, il est indispensable de travailler les 3 aspects du SEO, au risque de voir ses efforts être entravés.

Avant de passer à la stratégie de liens, il est donc nécessaire de faire une passe sur son site internet afin de le sécuriser, d'en améliorer la performance et de donner une véritable orientation à son contenu.

Meta title et meta description

Le meta title et la meta description ne sont pas des éléments qui influencent directement le classement d'un site web, mais ils ont une influence indirecte sur le taux de clics. En effet, ce sont ces deux balises qui vont permettre à votre clientèle d'avoir un premier aperçu de votre site internet lorsqu'il apparaît dans les résultats de recherche.

Le méta titre est le titre de la page qui sera affiché dans les résultats de recherche, c'est pourquoi il doit contenir votre mot clé. Pour Google, c'est une indication que votre site est pertinent par rapport à la requête de l'utilisateur. Il doit donc être bien rédigé, clair et concis (entre 50 et 60 % de mots clés) tout en étant attractif.

La méta description est le texte court qui apparaît sous votre titre dans les résultats de recherche. Elle doit contenir des informations pertinentes tout en étant bien écrite et attrayante pour les utilisateurs.

Ces deux balises sont importantes pour le marketing et doivent être soignées en conséquence !

Cocon sémantique

Le principe du cocon sémantique est relativement simple : il s'agit de générer un nuage de mots clés thématisés sur votre site, afin de renforcer votre autorité auprès de Google.

Cela consiste à créer des centaines de pages optimisées, chacune avec un contenu bien ciblé et liées entre elles de manière à créer un "cocon" thématisé, qui donnera plus de poids et d'autorité à vos pages.

L'idée est de créer massivement du contenu optimisé autour des mots clés ciblés pour lesquels vous souhaitez être classé, puis de relier ces contenus entre eux pour créer un cocon sémantique. Cela vous permettra de couvrir toute l'étendue du buyer's journey, toutes les étapes de l'entonnoir de conversion et de vous adresser spécifiquement à une cible dédié à chaque étape.

Par exemple, un achat en B2B ne se gère pas de la même manière qu'en B2C, et les acteurs impliqués ne seront pas les mêmes. Il faudra donc calibrer le contenu exprès pour cette cible.

Cliquez ici pour en savoir plus sur le SEO B2B !

La stratégie de lien (netlinking)

Le netlinking a pour but d'apporter de l'autorité, sous forme de jus de lien, à vos pages business afin de les faire remonter dans le classement de Google. Une fois mieux classé, vous pourrez générer des leads qualifiés en plus grande quantité et plus facilement.

Les méthodes de netlinking peuvent différer, mais le principe reste le même : acquérir des backlinks (liens retour) de qualité afin de booster une page en particulier.

Comment trouver des liens pour son SEO ?

La création de liens retour implique souvent de pouvoir s'appuyer sur un réseau de partenaires ou de connaissances (ou de clients), car le lien est devenu une ressource identifiée qui se monnaie contre de l'argent. C'est la méthode la plus courante pour acquérir des backlinks, mais elle demande tout de même du temps, une réflexion sur la stratégie et surtout beaucoup de travail.

Pour gagner du temps, une plateforme de netlinking peut faire l'intermédiaire entre votre besoin et le site qui acceptera de publier un lien pour vous.

Comment savoir si un lien est de qualité ?

En SEO comme en B2B, il y a de bonnes et de mauvaises pratiques. L'achat de bons liens peut vous apporter du bénéfice, sous forme de notoriété et de trafic web, mais du mauvais "Jus SEO" peut aussi vous faire chuter dans les classements.

Il existe toute une batterie d'indicateurs pour évaluer la qualité de l'autorité d'un lien, mais voici les principales :

• La proximité sémantique du site qui va vous faire un lien, par rapport à votre activité à vous,
• Son trafic organique,
• L'ancienneté du nom de domaine ciblé (un nom de domaine qui existe depuis longtemps fait plus autorité),
• Le nombre de liens externes que ce site fait déjà vers d'autres sites,
• Le nombre de pages que ce site a fait indexer par Google,
• Le nombre de mots clés que ce site a réussi à placer dans les résultats de recherche de Google,
• La performance technique de ce site,
• etc.

Ce sont des critères que vous pouvez prendre en compte pour évaluer l'intérêt d'un lien, mais ils sont variables et loin d'être exhaustifs. C'est pourquoi les logiciels SEO proposent tous ou presque une évaluation maison de la qualité des backlinks. On peut donc trouver des metrics comme le TF, le CF, le DA ou encore le DR selon le logiciel qu'on aura choisi.

SEMJuice vous propose d'ailleurs sa version aussi, sous forme d'un indicateur SEO unique appelé JF qui regroupe et pondère près de 20 autres indicateurs.

Améliorer les étapes de conversion

La stratégie d'inbound marketing doit être bien pensée dans son ensemble pour être efficace. Voici quelques possibilités pour améliorer la conversion sur votre site.

Auditer le tunnel de vente

Pour augmenter le nombre de prospects, il est essentiel d'analyser et d'améliorer l'organisation de votre tunnel de vente.

Il s'agit de réaliser un audit SEO de vos pages pour identifier celles qui doivent être améliorées ou créées.

Les principaux objectifs de cet audit sont de vérifier que :

• chaque page a un objectif précis,
• les pages sont bien organisées, et que les transitions entre les pages sont logiques,
• l'expérience utilisateur est optimale,
• chaque page est optimisée sur un mot clé,
• chaque contenu est structuré convenablement.

Cet audit vous permettra d'identifier les principales améliorations à apporter à votre site pour le rendre plus efficace dans la génération de leads.

Créer un centre de ressources utiles

L'objectif d'une stratégie inbound marketing est d'attirer des visiteurs sur votre site, puis de les convertir en prospects en leur fournissant un contenu de valeur. C'est exactement le but du SEO.

Pour ce faire, vous devez proposer un contenu pertinent pour votre public cible, et qui répond à ses besoins à chaque étape de son parcours d'acheteur.

La meilleure façon d'y parvenir est de créer un centre de ressources, avec un blog entreprise, un livre blanc, des ebooks, des guides, un simulateur de calcul, des infographies, une formation, des ressources à télécharger, etc.

Cela vous permettra de vous positionner comme un expert dans votre domaine et de gagner la confiance de Google, ce qui favorisera votre classement.

Il est donc important de s'assurer que ce contenu soit bien optimisé pour le référencement, afin qu'il puisse être facilement trouvé par Google, puis par votre public cible.

Suivi et relances : marketing automation

Une fois que vous avez attiré des visiteurs sur votre site et que vous les avez convertis en prospects, il est important d'assurer le suivi pour les transformer en clients.

Cela peut être fait manuellement, mais il est beaucoup plus efficace d'utiliser des outils d'automatisation du marketing. Ces outils vous permettent d'automatiser vos e-mails de suivi, ainsi que vos rappels de dates (pour un webinaire par exemple), vos campagnes de lead nurturing, etc.

Ils vous permettent également de scorer vos leads, c'est-à-dire de les classer en fonction de leur niveau d'intérêt et de leur position dans l'entonnoir de vente, afin de mieux cibler vos communications et d'optimiser votre taux de conversion.

Conclusion

Appliquer les conseils que nous avons évoqués dans cet article de blog est un bon moyen de commencer à améliorer votre génération de prospects avec le référencement Google.

Mais n'oubliez pas que l'optimisation pour les moteurs de recherche est un processus continu qui nécessite une maintenance et des ajustements réguliers pour rester en tête de la concurrence. Veillez à ré-évaluer en permanence le contenu de votre site internet, auditer votre profil de liens et travailler votre stratégie de mots clés pour vous assurer que vous tirez le meilleur parti de votre investissement dans le référencement.

Et si vous avez besoin d'aide pour mettre en place une stratégie de référencement ou de création de liens gagnante, n'hésitez pas à nous contacter ! Nous serions heureux de partager notre expertise et de vous aider à faire passer votre entreprise au niveau supérieur.

Besoin de plus d'information sur le netlinking ? 

JE SUIS INTÉRESSÉ(E) !

Découvrez notre livre blanc gratuit "Petits Arrangements avec Google"